从一日售罄到千亿资金热捧，今年以来权益基金的发行进入高光时刻。随着刚性兑付的打破，在利率持续下行的环境下，业内人士认为，中国居民家庭可能已进入加速配置金融资产的拐点，权益基金的发展将迎来万亿元级零售增长空间。

在这一历史机遇面前，如何破解“基金赚钱，基民不赚钱”这一困扰公募基金行业多年的难题显得尤为关键。多位业内人士一致认为，只有提高投资者的盈利体验，权益基金才能真正做强做大。

机遇已然来临，破局势在必行。不少基金公司开始在产品设计及客户陪伴上发力，并取得了一定效果。路漫漫其修远兮，基金公司正在上下求索。

基民常见错误行为一：“下车”太早

不少基民倒在了黎明前。

投资者问卷调查结果显示，五成的投资者在基金收益率30%以内时赎回，其中7.69%的投资者在基金收益率处于5%至10%时选择落袋为安。

对此，不少基金人士颇为困惑。博道基金透露，以博道嘉泰回报为例，2月初，博道嘉泰回报的单位净值跌至0.97元时，基金公司多次遭遇来自投资者的灵魂拷问：“为什么会亏?还不如买银行理财呢!”此后，基金净值回升，当单位净值达到1.05元时，不少投资者选择落袋为安。截至7月9日，博道嘉泰回报单位净值已上涨至1.42元，这意味着基金赚到了钱，但很多基民并没赚到钱。

沪上某基金公司权益总监感叹道：“在同期成立的基金中，我们的基金收益率最先达到10%，却遭遇不少赎回。”基金规模的减少也影响了基金经理的操作。“由于投资者赎回，基金规模减少，不得不卖出优质股票。”

博道基金认为，这与不少投资者以投资银行理财的思考方式去买基金有关，这种想法存在较大风险。一方面，银行理财的主要投资方向是货币市场和债券市场，在过去通常会保本，并且给出预期收益率，尽管近来银行理财逐步净值化，并不再保本保息，但它依旧是风险水平相当低的一种投资品种。基金公司与此类比的基金品种为短债基金。另一方面，股票基金以股票市场为主要投资方向，并有最低股票仓位限制，它所需要承担的风险也要远远大于银行理财产品。当按照理财产品的预期收益率去投资一只基金的时候，相当于做了一次错配。购买了波动较大但长期预期回报也较高的资产，却匆匆在低收益率的时候选择了落袋为安，从而错过了未来更高收益率的可能。

有些投资者提前“下车”则是出于做波段的心态。希和(化名)向记者吐露了心声。“自从入了基金圈，每天都要纠结死。”希和上个月把重仓的某只基金卖了，刚卖完一周就连涨六七个点。“虽然不炒股，但仍专门下载了行情软件，尤其是下午两点多特别紧张，一旦行情不好就想跑，及时止盈。但经常抄底抄到半山腰，也常在半山腰卖出。”事实上，希和这只基金今年以来收益率接近40%，希和的收益率却不足15%。

中欧基金建议，当投资者想要赎回基金的时候，最好认真思考一下，赎回的资金准备做什么，是否有更好的投资方式以及到账的资金是否有更好投资去处。“如果没有想好的话，很有可能还是会回到市场中，那还不如做好做长期投资的准备，短期频繁买卖不仅会增加交易成本，也容易错过一些关键性的行情。”

基民常见错误行为二：赎老买新

基金发行火热，爆款基金频出，基金份额整体增加却不十分明显，这意味着，不少投资者在赎回老产品买新产品。投资者问卷调查显示，51.28%的投资者会赎回老基金去购买新基金。

沪上一家基金公司渠道负责人透露，目前基金发行市场一定程度上是存量资金在腾挪，新客户进场尚不明显。当客户盈利达到10%左右时，大部分银行渠道会劝客户赎回，然后采用饥饿营销的方式，让投资者抢购新基金，助推爆款基金的形成。

根据投资者问卷调查，逾五成投资者会听从客户经理的建议止盈。“我妈以前就是银行销售明星，对这点深有体会。这与银行渠道的业务收入模式有关。”某基金公司营销人士透露，代理销售基金业务收入基本上由两部分构成，尾随佣金和手续费收入(客户一次申购、一次赎回行为产生的费用)。在不打折的情况下，以1.5%的申购费+0.5%赎回费计算，周转一次的费率是2%，这几乎是尾随佣金的数倍。因而，销售机构很难有动力鼓励投资者长期持有。

在沪上一位基金研究员看来，与其追逐基金经理的新发爆款基金，不如申购其管理的老产品。“一般出现爆款基金的时候，意味着市场热度已经比较高。新基金存在建仓期，如果市场持续上涨，新基金有可能错过建仓机遇。”

中国证监会原主席肖钢认为，以银行和第三方销售为主导的客户服务体系不利于基金管理公司的公平竞争和良性发展。

肖钢建议，积极推动基金的费率体系改革，要确保基金销售运营的过程和投资者的利益保持一致。当前，基金销售大部分依赖银行和第三方，向管理人收取基金产品销售的佣金，同时也向投资者收取投资顾问服务的费用，这个确实削弱了基金销售过程中投资者利益的保护。应当借鉴境外的经验，改革基金费率体系，从产品返佣的模式转向管理费模式，不再从产品发行人那里获得佣金，而是依照不同的规模，向投资者收取固定的费用，避免投资者频繁申赎。这样做有利于改善基金产品的销售行为，降低投资者的成本负担，也能够很好地引导投资者来长期投资，壮大权益型基金的投资基础。

破局之路：从产品设计、客户服务双向发力

投资者问卷调查显示，近期市场火热，71.79%的投资者表示依然会申购基金。由于公募基金赚钱效应显著，调查发现，更有部分投资者选择将私募基金赎回，申购公募基金。

“最近有好几位朋友找我推荐基金，沉寂多日的同学群也开始活跃，大家在群里热火朝天地讨论买哪只基金赚钱。”高山(化名)是某基金公司营销总监，他调侃道：“以前在朋友圈转发公司微信公号文章内容，都没有任何评论，这几天大家给我疯狂评论。最有意思的是，我高中班主任突然微信留言问我‘在吗’，吓我一跳，后来才知道是问我买哪只基金好。”

大成基金总经理谭晓冈表示，上半年公募基金首发规模突破万亿元大关，全年数据有望刷新历史纪录，这其中权益基金成为最大推动力。“无论是我自己的从业观察，还是销售人员与持有人的交流反馈，我们都真切地感受到，投资者对优秀权益产品的需求十分强烈。要做大做强权益基金，核心就是要有效解决‘基金赚钱，基民不赚钱’的矛盾。”

对于如何提升持有人的投资体验，谭晓冈认为，就产品设计层面而言，一是产品收益特征差异化。是主动、被动还是主动增强，是全市场选股还是行业主题选股，是低回撤还是高波动，是绝对收益还是相对收益，这些在产品的设计之初应当明确，在销售和管理环节要始终坚持，通过产品收益特征的差异化满足投资者的多元化投资需求。

二是持有期限制差异化，加大具有持有期限制的产品部署。谭晓冈认为，设置1年、3年、5年甚至更长年限持有期限制的封闭运作产品或定开产品，既可避免投资者因过度择时带来的损失，引导投资者理性投资，又能为基金经理坚持投资理念，管好产品提供更有利的操作环境。

三是产品服务差异化。谭晓冈建议有序扩大投顾业务试点资格，由专业管理人根据投资者不同风险收益特征，匹配定制化的产品组合或投资建议。

此外，谭晓冈强调，坚持客户陪伴十分重要。具体来看，不断完善售前、售中、售后全流程服务，通过专业高效的客服机制，身体力行的交流沟通，浅显易懂的投教材料，用心做好客户服务，增强投资者对管理人的信任，引导投资者降低交易频率，坚持长期持有。

与此同时，需要更加关注新的销售渠道和客户群体。谭晓冈表示，成长于互联网时代的“后浪”们在产品认知、交易渠道和操作习惯等都呈现出新的特点，他们风险承受能力更强，更加青睐权益产品，这就需要基金公司更加了解客群特征，给予更加专业细致的贴心服务。

优秀的业绩固然是管理规模提升的基础，但越来越多的基金公司也逐渐认识到客户陪伴的重要性，通过细致的营销服务，使得基金规模实现了跃升。以融通中国风1号为例，截至2020年一季度，2019 年以来，融通中国风1号基金份额增长97倍，资产规模增长189倍。据银河证券数据，截至今年7月7日，2019年以来，融通中国风1号净值上涨167.01%，基金净值接连78次创新高。

融通基金介绍，基金经理彭炜在与客户沟通时，总是要帮助客户树立长期投资、理性投资的理念，让客户远离靠基金产品实现“一夜暴富”的想法，而是细水长流地分享优秀行业、企业长期成长的收益。